中古マンションの上手な売り方！
中古マンションの上手な売り方！
売却のスケジュール
１．マンション売却を検討
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２．情報収集（事例の収集）
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３．査定依頼
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４．媒介業者の決定
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５．販売活動
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６．購入希望者が出現
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７．売却条件の交渉
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８．売買契約締結
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９．ローン繰り上げ返済申し込み
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１０．決済(引渡し)
１．マンション売却を検討
マンション売却を検討することになった場合、一度もマンション売却を経験したことがなければ、「誰かに相談しよう」となり、まずは安心できる人もしくは会社を探して、売却について相談しようと考えますよね。この時点で注意すべきことは、一人の人の意見を聞くだけで満足しないことです。決して「何人もの人に意見を聞くのは悪いな」「いろんな人の話を聞くのも大変だし」なんて思ってはいけません。売却可能な金額（査定価格）については、いろいろな人の意見を聞くことが大切です。その意見を総合して、売却を依頼する不動産会社や売却を開始する際の価格を決定するようにしてくださいね。
２．情報収集（事例の収集）
不動産会社に売却について相談をする前に、まずはご自身でも売却可能な金額がどれくらいになるのかを必ず事前に調べておくことが大切です。少し興味を持って、チラシやインターネットを見ていただくだけでも、十分な情報を入手することが可能です。全く調べずに対応すると相手の思惑通りに話を進められる危険もあります。だからこそ、事前に少しでも情報収集をして、査定に向けた準備をしておいてくださいね。
３．査定依頼
いよいよ査定を依頼することになるのですが、ここで皆様がよく勘違いされるのが「一番査定価格が高い会社に任せたら良い」とお考えになることです。決して査定価格が高ければ高く売却できる訳ではありません。高い査定価格を提示して、「売却の依頼を受けたい」と考える不動産会社も中にはございます。当初は、必ず「その金額で売却可能です」と強気なのですが、日が経つにつれ、はじめの話は忘れたように価格を下げる話へと方向が変化していきます。なぜなら、まずは売却の依頼を受けることを目的としているからなんですね。一度売却の依頼をしてもらえれば、情もありますから、後からなかなか不動産会社の変更をするのも難しいんですね。それを狙って、はじめは査定価格を高く設定する不動産会社があるんです。
たまに、ポストなどに「○○マンション限定で探しています。」という広告が入っている場合がありますが、まずこのようなチラシは疑ってください。「お客様がいるんだったら話が早い」と依頼をされる方もいらっしゃいますが、このようなケースはおとり広告の場合が多いんですね。はじめにもご説明いたしましたが、不動産会社１社に相談するだけでは、意見が偏ってしまう危険があります。できるだけ何社かに声をかけるようにして下さいね。
４．媒介業者の決定
売却を依頼するにあたっては、不動産会社との間に媒介契約を締結する必要がありますが、売却するまでの期間をどれくらいで考えているのかも不動産会社を選ぶ上で大切なポイントになります。「買い替えのためすぐに売却しなければならない」「引っ越してからゆっくりと売却したい」「特に期限はないのでできるだけ高く売却したい」「ローンの支払いが厳しいので早い時期に精算したい」などそれぞれ売却する理由があると思います。
それぞれ、売却目的により得意とする不動産会社が異なります。急いでいる場合は、１社に限定せず、間口を広げること（複数の不動産会社に依頼すること）で早期売却が実現可能となります。時間をかけても良いのであれば、少しでも仲介手数料が安い不動産会社を選択することをお勧めいたします。理由としては、今は情報化社会になっておりますので、どの不動産会社を通じても、すべての不動産会社に売り物件情報が流通しますので、少しでも売却経費を安く抑えることで手取り金額を多くすることができます。ローンの支払いが厳しい場合には、債務整理の話も同時に進行していく必用がありますので、任意売却の案件に積極的に取り組んでいる不動産会社に依頼するのがお勧めです。
媒介契約の種類には、専属選任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の三種類あり、それぞれルールがありますが、一番のお勧めは、複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができる一般媒介契約です。「積極的に売却活動しますので」という理由で、不動産会社を絞り込まない方が良いです。やはり、間口はできるだけ広い方がお客様をたくさん募集することができます。
５．販売活動
いよいよ販売活動開始です。チラシ広告や不動産会社が利用する不動産会社の情報網に皆様の売り物件情報が掲載されます。販売活動は不動産会社に依頼したら終わりなのではなく、依頼した時点からが本格的なスタートになります。
お客様が内覧にこられるのは毎週末にかけてですから、売却が決まるまでの期間、毎週末はあまりお出かけすることができなくなってしまいます。内覧していただく時の印象を良くするためにも、お部屋のお掃除や後片付けをその都度する必要がありますので、小さなお子様のいるご家庭はほんと大変です。事前に案内のスケジュールが決まる場合もありますが、当日に内覧希望の連絡が入ることもありますので注意が必要です。
６．購入希望者が出現
何度か案内が入るうちに「購入したい」という購入希望のお客様が現れます。すぐに購入希望のお客様が現れれば良いのですが、なかなか購入希望が現れなかった場合、注意すべき点についてお話させていただきますね。
売却の依頼をしたものの「まったく案内の希望が入らない」なんてケースが度々あります。そうなると「いったいどうなっているの」ってお客様も不安になりますよね。「売り物件の情報は、ちゃんと不動産会社に回っているのか？」など不動産会社に問いただしたくなると思います。
その時は、査定価格より高い価格で売りに出したのか、それとも低い価格で売りに出したのかを参考に判断すると良いと思います。もし、査定価格より低い価格で売りに出している場合は、少し注意が必要です。それは、不動産会社によってはマンションの売り物件情報を他社に公開しない場合があります。つまり、物件情報を自社で抱え込んでしまう場合があるんですね。不動産会社は、売主と買主の双方から仲介手数料をいただくことができますから、情報を公開せずに自社で直接購入希望者を見つけ出して、双方から仲介手数料を受領したいと考える場合があります。そんな理由もあり、売却の依頼をするときは、１社に限定するのではなく、「何社かあわせて依頼した方が良い」というアドバイスをしております。もしも、疑わしい場合は、一度不動産会社に確認の連絡を入れてみるのもよいでしょう。
査定価格よりも高く売りに出されている場合は、価格を見直すタイミングを見極め、決断を下すのが難しいですね。どこかで思い切らない限り、ずっと売れないままになってしまう危険もあります。でも、すぐに価格を下げてもいけません。今、中古マンションは売り物件が豊富にありますので、高い価格で出し続けたとしても、無事ご成約までたどり着くことができません。だからこそ、価格を見直すタイミングを見間違わないでくださいね。お勧めは、売却開始後２～３ヶ月経過した時点です。
７．購入条件の交渉
「マンションを購入したい！」と申し込みが入りました。しかし、中古マンションの場合「売却希望価格そのままで購入します」というお客様はなかなかいらっしゃいません。その時、難しいのが希望している価格よりも相当厳しく交渉が入った場合です。申し込みを断ることは簡単です。ですが断った後、「次の購入希望者が現れない」といったことも起こりえます。そもそも、なぜその価格で交渉が入ったのかを見極めることが大切です。無茶な交渉を入れてきているのか、それとも、元々こちらの希望金額が高かったのか、冷静に判断する必要があります。
このあたりの判断は、経験を積んだ営業マンでなければ良いアドバイスができません。だからこそ、的確なアドバイスができる経験豊富な人に任せることが大切です。
８．売買契約締結
いよいよ、契約です。売買契約締結以降は、もう簡単には契約解除できません。もし、契約を解除しようと思った場合、手付金の放棄もしくは違約金を支払わなければ解除できなくなります。重要事項の説明や契約事項の確認について、十分説明があると思います。買主様側との契約条件や内容について、しっかりと確認しておいてくださいね。
９．ローン繰り上げ返済申し込み
マンションを売却される場合、もし住宅ローンの返済中であれば、決済(引渡し)までに一括繰上げ返済の手続きを事前準備しておく必要があります。この手続きは、１ヶ月ほど要する場合もありますので、なるべく余裕を持って金融機関に連絡を入れておかれることをお勧めいたします。不動産会社では、手続きの代行はできませんのでご注意くださいね。
１０．決済(引渡し)
買主様が住宅ローンを利用される場合は、借入先の金融機関にて手続きを進めていくことになります。売主、買主、司法書士、不動産会社すべて集まります。そして、残代金の精算や鍵の受け渡しが行われます。この日までに引越しを終わらせておく必要があります。
注意していただかなければならないのは、「マンションの引渡しが完了すれば終わり」とお考えですが、これから先、瑕疵担保責任による修復義務が発生する場合もあります。もし何かあった場合は、仲介を依頼した不動産会社経由で処理をしてもらうようにご依頼くださいね。
「マンションを売却する際の各ポイント」は実際経験していただくとわかります。
皆様がより良い条件でマンションが売却できますように・・・
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